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8 segredos de como parecer mais confiante durante uma negociação

Fábio Albuquerque
31-07-2018 8:45

Como parecer mais confiante durante uma negociação? Esse questionamento é frequente na mente de muitos profissionais que se sentem inseguros na hora de sentar e negociar com seus clientes. O fato é que uma negociação não é um bicho de sete cabeças e requer o preparo necessário.

Por isso, preparamos este artigo com os segredos para você ficar mais confiante durante suas negociações. Falaremos do tipo de preparo que você deve ter, o modo de falar, quando ouvir, o poder do silêncio, o controle emocional e outros aspectos importantes. Essa é sua chance de adquirir mais confiança nesses encontros!

Continue a leitura e conheça oito segredos de como parecer mais confiante durante uma negociação!

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1. Prepare-se para o encontro

A construção da confiança para uma negociação começa exatamente no preparo para o encontro. Verifique o que será abordado na reunião e estude com profundidade cada um dos temas. Destaque aqueles que são mais relevantes para o seu negócio e os que necessitam de uma abordagem mais firme.

Simule algumas perguntas que podem ser feitas pelo interlocutor. Elabore respostas, pois isso ajuda a melhorar a negociação. Treine cada uma delas como se estivesse em uma conversa. Pesquise e analise todos os assuntos que serão discutidos, pois isso garante a segurança na hora de negociar. Planeje-se para alcançar seu objetivo.

2. Fale devagar

Seguindo o primeiro segredo, você deve respirar fundo e se acalmar antes da negociação. Você domina o assunto, certo? Dedicou-se aos temas que serão abordados no encontro e tudo o que precisa nesse momento é calma. Fale pausadamente para não causar duplas interpretações para o que for dito.

Não tenha pressa. Use o tempo que for necessário para explanar seu ponto de vista, usando as palavras certas. Apenas tome o cuidado para não deixar de ser objetivo. Independentemente do que for falado, tudo precisa ficar claro para o interlocutor. Organize bem suas ideias antes de expor cada uma delas.

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3. Saiba quando falar e ouvir

Durante uma negociação, existem dois momentos importantíssimos. O primeiro deles é a fala. São duas ou mais partes e, em hipótese alguma, todos devem falar ao mesmo tempo — pois isso pode causar confusão nas ideias e desentendimentos. Enquanto o outro fala, saiba ouvir.

Ouvir é diferente de escutar, certo? Quando você ouve alguém, presta atenção em tudo o que é dito e, momentaneamente, deixa sua mente livre daquele processo que formula as próximas frases que serão ditas. Aproveite esse instante para identificar as necessidades e expectativas do seu interlocutor.

4. Leve a negociação para sua zona de segurança

Para parecer mais confiante durante uma negociação, experimente levá-la para sua zona de segurança. Ela pode ser o interior da sua empresa ou aquele café em que você está acostumado a receber seus clientes. Se o ambiente deixa você mais tranquilo, proponha que o encontro seja nele.

Isso oferece a você a vantagem de se sentir mais confortável e, de certa forma, reforçar seus argumentos. É possível convidar seu cliente para conhecer suas instalações, experimentar a demonstração de um produto e até sentir o clima do seu ambiente de trabalho — que pode ser estimulante para fechar o negócio.

5. Inicie a negociação

Cabe a você a condução da negociação, portanto, dê o primeiro passo. Isso faz com que você não fique à mercê do que o interlocutor tem a oferecer. Da mesma maneira, isso evita pressões para baixar seu preço. E fique atento quando a outra parte iniciar a conversa falando sobre valores, pois isso pode inverter a situação.

Caso isso aconteça, foque nas condições que preparou para o seu cliente. Apresente seus benefícios e vantagens para discutir o preço posteriormente. Mantenha sua linha de raciocínio para evitar se perder. Demonstre interesse pelo que é dito e evite interpretações equivocadas.

6. Faça o cliente valorizar cada privilégio concedido

Entenda que tudo que é de graça não agrega valor para o seu negócio. Portanto, faça com que seu cliente valorize os privilégios concedidos por você. Tudo o que for ofertado precisa ser contrabalanceado, ou seja, amarrado a algo em troca. Se ele quer mais descontos, proponha uma forma de pagamento mais vantajosa para si.

Quando as concessões são feitas, o cliente sente que venceu a negociação. Na realidade, ambos venceram. Durante a primeira etapa, a do preparo, separe as bonificações que pode oferecer e, quando citá-las, deixe claro que são condições específicas para ele — deixando-as com ar de exclusividade.

7. Use o silêncio ao seu favor

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Não tenha medo do silêncio. Use-o ao seu favor. Uma boa e duradoura pausa durante uma negociação diz mais do que um conjunto de frases. Não preencha espaços falando o tempo todo. Fique atento ao que for dito e, caso precise pensar, cale-se. Analise a situação e conclua seu raciocínio.

O silêncio também pode ser usado propositalmente. Diante de uma oferta que pode ser melhorada, alguns segundos calados revelam que você não se encontra totalmente satisfeito — por mais que isso não seja realidade. Assim, você consegue melhores condições para a negociação.

8. Controle suas emoções

Parecer mais confiante durante uma negociação envolve inteligência emocional. Não deixe que suas emoções interfiram nesse processo. Mantenha a calma para que a negociação possa fluir sem interferências. Evite fazer caras e bocas diante de uma proposta ruim. Seja imparcial nas suas reações!

Do mesmo modo, não é recomendável vibrar diante de uma boa proposta. Talvez ela não seja a melhor oferta do interlocutor e, com sua vibração, você pode acabar ficando com o que está sendo oferecido. Não é o que você quer, certo? Basta agir com cautela e naturalidade — independentemente do que for dito.

Entendeu como parecer mais confiante durante uma negociação? Siga os segredos compartilhados neste artigo! E tenha a consciência de que uma negociação pode dar certo ou não pela forma como você lida com ela. É preciso se preparar, controlar as emoções e ter domínio sobre o que será abordado no encontro.

E nas suas negociações? Você já segue alguma dica compartilhada acima? Quais são os seus segredos para manter o autocontrole nesses encontros? Deixe o seu comentário!

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