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6 dicas de como fechar bons contratos e acordos

Fábio Albuquerque
14-08-2018 7:54

A negociação faz parte do dia a dia de qualquer ser humano, mas, muitas vezes, não atribuímos esse nome aos acordos que realizamos, denominando-os como um problema. Saber negociar, adaptar-se e fazer concessões é essencial, por exemplo, no mundo dos negócios. Sim, como dissemos, a negociação é parte do dia a dia de todos e aparece em evidência no mercado corporativo. O fato é que muitos se perguntam: como fechar bons contratos e acordos?

Conseguir um sim favorável não é uma tarefa simples, mas, com as técnicas certas, é possível fechar bons acordos. Quer saber como? Continue a leitura e confira!

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1. Prepare-se antes de fechar um contrato ou acordo

A Universidade de Harvard tem uma metodologia internacional reconhecida como o "Método de Harvard", constituída de 7 passos para fazer qualquer tipo de negociação, sendo o primeiro deles conhecido como a preparação.

Nessa fase, é fundamental fazer uma análise sobre qual o real objetivo da organização ou da própria pessoa em fechar aquele acordo ou contrato. Ao fazer isso, você poderá trabalhar os seus argumentos para atingir a meta esperada.

Além disso, é na preparação também que serão definidas as prioridades, os limites de negociação e também o perfil da outra parte do acordo, como os seus comportamentos e o modelo mental de decisão.

2. Inicie o processo de negociação

O ato de iniciar uma negociação pode ser determinante lá na frente, quando for concluí-la. Por esse motivo, o ideal é que você a inicie, assim, será possível ditar o ritmo com o qual ela prosseguirá.

Quando a outra parte inicia, ela tenta conseguir concessões e você acaba perdendo o controle da situação como um todo. Vamos explicar: imagine que um cliente queira fechar um contrato de serviços com a empresa para a qual você trabalha.

Você deve perguntar o orçamento e não deixar que ele pergunte o preço antes, pois isso costuma ser uma porta para que ele tente dissuadi-lo para o pagamento de um valor mais baixo e refute as suas ofertas. Isso é apenas um exemplo, visto que outras situações podem ocorrer.

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3. Tenha um amplo conhecimento sobre o assunto

As argumentações são a principal ferramenta em uma negociação. Para conseguir fechar um negócio favorável, é importante ter conhecimento para embasar os argumentos apresentados à outra parte. Aliás, quanto melhor forem, mais fácil será trabalhar o convencimento, permitindo o desenvolvimento da relação entre as partes.

Para isso, é importante obter o máximo de informações sobre o negócio a ser fechado, como os benefícios que as partes receberão, a lucratividade e os impactos em longo prazo, sem se esquecer das características do negociador. Esse último aspecto é de suma importância, pois será determinante para abordá-lo de uma maneira que seja favorável ao contrato.

Ou seja, conhecer a pessoa com quem irá negociar é um passo para criar uma sintonia, facilitando, assim, o fechamento do contrato e até a abertura para futuras parcerias. Por isso, reserve um tempo para fazer um estudo profundo sobre esses aspectos que abordamos.

4. Faça concessões no momento certo

O segredo para realizar uma boa negociação é trabalhar de forma colaborativa. Isso significa que você não deve ficar fechado o tempo todo, só em função de repetir as suas vontades sobre o que julga ser o melhor. O contrário também não deve acontecer. Sendo assim, quando a situação partir para esse ponto, é hora de trabalhar as concessões.

As concessões devem ser feitas de maneira gradual. É importante que o outro lado veja que foi uma grande conquista, mesmo que o ato concedido nem tenha tanto peso no resultado final. Isso ajudará a criar valor e a trazer equilíbrio para o negócio.

Vale lembrar que, nesse momento, também é preciso cuidado para que informações demais não sejam repassadas e a outra parte tenha argumentos para solicitar ainda mais concessões favoráveis a ela. Como dissemos, o conhecimento é a chave para evitar que esse movimento aconteça.

5. Tenha autocontrole para saber como fechar bons contratos

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A negociação não é uma guerra, logo, não vence aquele que for mais agressivo em suas imposições, mas, sim, o que apresentar os melhores argumentos. No entanto, para isso, é fundamental ter o autocontrole das emoções, a fim de conquistar o esperado fechamento do contrato que seja favorável a ambas as partes.

Especialistas reconhecem que uma das emoções mais prejudiciais nesse momento é o ego. Ou seja, o interlocutor estabelece um ideal e mesmo que, durante a negociação, ele veja que aquela ideia talvez não seja tão boa, não abre mão dela, a fim de manter a sua imagem.

Outra emoção prejudicial é o nervosismo, que impede o pensamento racional na hora de apresentar a proposta do contrato, levando, assim, a uma fala insegura. A insegurança no mundo dos negócios costuma dar a impressão de despreparo diante da situação, o que pode interferir bastante na negociação.

6. Saiba ouvir o que o outro tem a dizer

Negociar é uma arte. Mas, na verdade, o segredo está muito mais na "arte" de saber lidar com o outro e desenvolver a comunicação. Nesse caso, ouvir o que a outra parte tem a dizer é essencial para fechar um bom acordo.

Entender o que o outro fala pode provocar a mudança de percepção, o que é bastante positivo na criação de um acordo colaborativo. Isso significa que, no ato de escuta, você terá a chance de colher informações importantes que poderão direcionar as suas argumentações, controlar a ansiedade de querer falar ininterruptamente, transmitir mais tranquilidade e, consequentemente, mais confiança

A ideia de ouvir o próximo é derrubar barreiras para que um diálogo possa ser construído. Isso tudo faz parte da arte de negociar, como muitos gurus e especialistas da área de negócios ensinam.

Aprender como fechar bons contratos e acordos não é algo de outro mundo. A característica de bom negociador pode ser conquistada a partir do momento em que você se abre para obter o máximo de conhecimento sobre a causa e desenvolve habilidades interpessoais, como saber dialogar e ouvir o que a outra parte tem a dizer.

Com essas dicas, temos certeza de que qualquer negociação que for fazer na vida, seja ela pessoal, seja ela profissional, será muito mais proveitosa para você. E então, o que achou do nosso artigo? Tem alguma experiência nesse assunto? Conte-nos na seção de comentários!

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