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5 dicas e técnicas de negociação e gestão de vendas

Ana Flávia da Fonseca
22-05-2018 9:55

Saber negociar é uma arte. Provavelmente, você já deve ter ouvido essa frase algumas vezes. O fato é que o bom negociador tem conhecimento de todo o processo de influência que ele exerce sobre o consumidor, bem como qual a melhor forma de realizar uma abordagem mais eficaz.

Logo, pode-se dizer que nem sempre o vendedor é bom negociador, fazendo com que seja essencial a aquisição de conhecimento sobre algumas das melhores técnicas de negociação.

A seguir apresentaremos algumas dicas de como gerir as vendas da sua empresa de maneira mais qualificada e negociar adequadamente com os clientes. Confira!

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1. Inicie as negociações

Essa dica é muito importante se você deseja controlar as negociações e gerenciar melhor as suas vendas. No entanto, antes disso, é necessário estar atento a algumas questões. Por exemplo, delimitar as questões a serem abordadas durante a conversa, obter dados do comprador, definindo prioridades e necessidades, além de desenvolver ideias que sustentam a sua posição.

Vale lembrar que existem diferentes posturas para fechar uma venda, uma das mais vantajosas é aquela em que ambas as partes saem ganhando e obtêm benefícios com a venda/compra. Logo, para garantir que isso aconteça é importante que você comece as negociações.

Ao tomar a frente, você impede que o cliente controle a finalização da aquisição e pode conseguir um fechamento mais favorável para a empresa. Assim, a organização não fica à mercê do que o consumidor quer, mas, sim, consegue apresentar o seu projeto pelo preço que acredita ser o justo. Quando o cliente começa a transição, a tendência é que ele barganhe e procure chegar ao menor preço.

2. Demonstre confiança

A confiança é um dos elementos determinantes no processo de vendas. Por essa razão não importa o quanto o vendedor precise fechar a venda, o desespero leva ao fracasso. A melhor maneira de transparecer a confiança é a preparação e a segurança.

Para isso, é necessário um planejamento detalhado com os argumentos que serão usados na abordagem do cliente. Esse documento servirá também como uma base para que você possa demonstrar quais os benefícios que ele terá com aquisição, bem como um instrumento para explorar as suas possibilidades de negociação.

Mostrar o conhecimento e preparo trazem mais confiabilidade para a sua figura como vendedor. Consequentemente, o consumidor estará muito mais impelido a ser fidelizado e fazer mais e melhores negociações no futuro.

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3. Argumente

Nem todos os pontos de vista são iguais. A argumentação serve para que sejam avaliadas quais as melhores razões para tomar determinada decisão em detrimento de outra. A estratégia serve para todos os campos da vida, mas ela tem um papel especial quando se fala em técnicas de negociação.

Aliás, ela é essencial após perguntar qual a objeção do cliente para concluir a compra. Por exemplo, se a questão dele se refere ao orçamento, você pode argumentar com o parcelamento ou descontos, algo que o beneficiaria.

Ou, ainda, se ele questionar sobre os benefícios ao longo prazo, você pode mostrar os diferenciais dos produtos oferecidos em relação aos demais do mercado, falando sobre o retorno sobre o investimento, principalmente, se o valor for mais alto do que o dos concorrentes.

Os argumentos são a maneira pela qual você defenderá o seu produto e são uma ótima forma de gerir vendas em diferentes segmentos de mercado. Por isso, ao implementar as suas técnicas de negociação, preze por essa estratégia de convencimento, ela é positiva, inclusive, para a imagem do seu negócio.

4. Demonstre empatia pelo cliente

A empatia é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Nesse caso, o vendedor se mostra empático à situação na qual se encontra o cliente ampliando assim a sua percepção. Ela é responsável direta por manter uma relação mais significativa com o consumidor.

A partir do momento em que você se coloca no lugar do outro, ele se sente mais confortável a explicar a sua situação. Por exemplo, se ele julgar que o produto é muito caro, mas acredita que, de fato, seja de qualidade, você poderá demonstrar uma preocupação com a questão e oferecer soluções, como um financiamento.

O posicionamento empático é muito bem-visto pelo consumidor, ajudando-o a melhorar as suas técnicas de negociação, além de ser a chave para o sucesso na venda. No entanto, lembre-se de manter a firmeza. Empatia não é sinônimo de concordar com tudo que o cliente fala, mas, sim, demonstrar compreensão da situação.

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5. Faça a confirmação da venda

A última fase da negociação é o fechamento da venda. Se após todas as dicas que mostramos você conseguir manejar as objeções do cliente, pergunte a ele se existe alguma dúvida sobre o assunto. Esse é o momento de esclarecer todos os pormenores que virão em um contrato, por exemplo.

Se não houver mais nenhuma questão a ser resolvida, você poderá partir para o fechamento. Formalize a compra por meio de um contrato escrito com todas as cláusulas previamente estabelecidas. Isso legitima o negócio, oferecendo maior comodidade não só para o vendedor, mas também para o comprador.

Saiba qual a importância de contar com um especialista em técnicas de negociação

Como dissemos lá no início, saber negociar é uma arte. Sendo assim, é perfeitamente possível aperfeiçoá-la por meio de uma especialização. Se você almeja gerir melhor as suas vendas e ainda aprender as melhores técnicas de negociação, vale a pena investir em um curso de executivo em gestão de vendas e negociação.

Nele, você desenvolverá habilidades para atuar de maneira mais rentável e competitiva. Por meio de técnicas eficazes de vendas, você aprenderá a negociar e gerir melhor as questões relativas ao comercial, planejando melhor as suas vendas e melhorando o relacionamento com os seus clientes, tanto no mercado B2B quanto no B2C. Apostar nessa qualificação o ajudará a estudar melhor o seu cliente e oferecer as melhores soluções a ele.

Não se esqueça de que a negociação não é uma guerra na qual você tem que ganhar para conseguir realizar a venda. Na verdade, ela é uma ferramenta para ajudar o cliente a entender e enxergar o valor que oferecido pela empresa. Assim, será muito mais fácil alcançar os objetivos predeterminados internamente e destacar a sua empresa no mercado.

E então, gostou das nossas dicas e técnicas de negociação e gestão de vendas? Ainda tem dúvidas sobre o assunto ou gostaria de inserir alguma técnica a esta lista? Deixe o seu comentário e participe dessa discussão!

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